购房客户类型分析

时间:2020-08-29 09:52:18 房产经纪人 我要投稿

购房客户类型分析

  知己知彼,百战不殆。房地产交易市场上,我们先分析一下市场上谁在买房?分析好购房客户类型,才能对症下药!

购房客户类型分析

  盛气凌人型

  特征:一般据别一定的权势或经济实力,感觉自己与别人不一样。经常趾高气昂,以下马威来“震慑”置业顾问,常拒置业顾问千里之外,字迹潦草,经常和经纪人保持一定的站位距离,并不与你直面相对。好面子,喜欢夸大和自吹,一副得理不饶人的样子。

  对策:这种类型的客户无非想让经纪人按照他的安排走,经纪人要稳住立场,态度不卑不亢,尊敬对方,适当的肯定或者恭维对方,(这种房子最配您这种身份的人了。这个小区很上档次,比较适合成功人士。)寻找他的弱点做聊天突破口,对于他的语言和说话方式不可露出反感和不耐烦的样子,不要起正面冲突。

  求神问卜型

  特征:对于风水非常在意,常常带着风水先生或者咨询风水先生的建议。对风水似懂非懂。

  对策:多看一些关于房产风水的资料,用现代科学的观点来阐释风水,不要被客户所说的风水学扰乱自己的思维,谈话中要强调其个人的价值。比如命旺财旺等。但同时可以迎合这种人的行为,多多表现出专心的听,很认同,做好引导。如果特别信这个,那就干脆成全他,找风水先生来决定,风水先生也要尊重,并暗示以后还会有很多单子找他使风水先生不至于起到破坏作用。

  畏首畏尾型

  特征:缺乏购房经验,刚参加工作不久属于首次购买房产的,不易很快做出决定。

  对策:找到客户不安和疑虑的地方,提出有说服力的证据,给客户介绍我们公司及品牌,让他安心。介绍房源所能体现的生活模型,用事实说话,经纪人的言辞和行动要坚决自信,给客户以购买的'信心和安全感。

  神经过敏型

  特征:容易往坏处想,干什么都忧心忡忡,凡是中介说的我都不相信。

  对策:言行慎行,多听少说,神态庄重,加强说服工作。千万不要刺激他,多听他说,等他下决定,让他不要着急,让他再考虑,不要盲目逼他。同时对他身边的人多做工作,不要做过多的描述。

  籍故拖延性

  特征:个性迟疑,籍此拖延,推三阻四,不说不买,也不说买,再考虑考虑,也接经纪人的咨询电话,不明确拒绝。随意看看,不能立即决定。

  对策:查明客户不能下决定的真正原因,通常原因不外乎是还在比较其他房源,或者资金匮乏等等。设法解决,免得签合同久拖不决。如果实在无法下决定,可以先冷藏其一两天,同时做好促销,让客户感觉过了这个村就没有了这个店。

  斤斤计较型

  特征:心思慎密,“大小通吃”,瑙珠比较。老是想得到好处,这里想打折,那里想便宜。

  对策:利用带看现场促销,几批客户同时看房的销售气氛和“销售形势”向客户施压,度相对来说稍微大一点,让步要缓慢,经纪人可以佐以谚语,(哎,都像您这样买房昂这么精明,房东都要上吊了。您做生意一定很厉害吧,看您还价这么厉害。房东XX万都没卖,现在XX万都卖给您了,我真不敢相信。)让其有占了便宜的感觉。

  神神秘秘型

  特征:出钱者通常不愿“曝光”,一般用来金屋藏娇或者是一些公务人员,不愿意让很多人知道。

  对策:如果是金屋藏娇,决定权通常在身边的非正常关系人身上。重点照顾这个人,尽量不在单位和公共场合谈论他的购房计划或电话联系,不在房东和其他人面前曝光他的身份。对于各种类型的客户,我们一定要有针对性的投其所好,满足他的需求,有技巧性的应对,以不变应万变。

  小心谨慎型

  特征:对你所说的话,都持怀疑态度,甚至对房源和你的服务也是如此。对于必要的回答,他也经常一言不发,常常因为一个无关大局的小事影响情绪。握手时,先凝视你,而后再与你握手。

  对策:以亲切的态度交谈,千万不要和他争辩,也不要对他施加压力,介绍房源情况时,态度要深沉,言辞要恳切,带看时还必须观察他的忧虑,以好友般的关怀询问他:“例如:我能帮助你吗……”在作业过程中始终要让他心平气和,通过几个细节的介绍尽快取得他的信任,增强他的信心,如可以成交应该“快刀斩乱麻”尽快签约,坚定他的选择。


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