房产经纪人开单失败的原因

时间:2020-08-29 09:54:24 房产经纪人 我要投稿

房产经纪人开单失败的原因

  房地产销售好比战场上的短兵相接,一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。下面整理了一些房产经纪人开单失败的原因,以避免销售中更多的失误。

房产经纪人开单失败的原因

  1、产品介绍不详实

  原因:1、对产品不熟悉。2、对竞争楼盘不了解。3、迷信自己的个人魅力,特别是年轻女性员工。

  解决:1、确实了解及熟读所有房源资料。2、进入销售时,应针对周围环境,对具体产品再做详细了解。3、多讲多练,不断修正自己的促词。4、随时请教老员工和部门主管。5、端正销售观念,明确让客户认可自己应有尺度,房屋买卖才是最终目的。

  2、任意答应客户要求

  原因:1、急于成交。2、为个别别有用心的客户所诱导。

  解决:1、相信自己的产品,相信自己的能力。2、确实了解公司的各项规定,对不明确的问题,应向现场经理请示。3、注意辨别客户的谈话技巧,注意把握影响客户成交的关键因素。4、所有载以文字,并列入合同的内容应认真审核。5、应明确规定,若逾越个人权责而造成损失的,由个人负全责。

  3、未做客户追踪

  原因:1、自身繁忙,没有空闲。2、自以为客户追踪效果不大。3、销售员之间协调不够,同一客户,害怕重复追踪。

  解决:1、每日设立规定时间,建立客户档案,并按成交的可能性分门别类。2、依照列出的客户名单,大家协调主动追踪。3、电话追踪或人员拜访,都应事先想好理由和措词,以避免客户生厌。4、每日追踪,记录在案,分析客户考虑的因素,并且及时回报现场经理,相互研讨说服的办法。5、尽量避免电话游说,最好能邀请来现场,可以充分借用各种道具,以提高成交概率。

  4、不善于运用现场

  原因:1、不明白,不善于运用各种现场的促销功能。2、迷信个人的说服能力。

  解决:1、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。2、多问多练,正确运用名片、电话、带看等销售手段。3、营造现场气氛,注意团队配合。

  5、对奖金制度不满

  原因:1、自我意识膨胀,不注意团队合作。2、奖金制度不合理。3、销售管理有误。

  解决:1、强调团队合作,鼓励共同进步。2、征求各方意见,制订合理的奖金制度。3、加强管理,避免人为不公。4、个别害群之马,坚决予以清除。

  6、客户喜欢却迟迟不作决定

  原因:1、对产品不了解,想再作比较。2、同时选中几套单元,犹豫不决。3、想付定金,但身边钱很少或没带。

  解决:1、针对客户的问题点,再作尽可能的详细解释。2、若客户来访两次或两次以上,对产品已很了解,则应力促使其早早下决心。3、缩小客户选择范围,肯定他的某项选择,以便及早下定签约。4、定金无论多少,能付则定;客户方便的话,应该上门收取定金。5、暗示其他客户也看中同一套单元,或房屋即将调价,早下决定则早定心。

  7、下定后迟迟不来签约

  原因:1、想通过晚签约,以拖延付款时间。2、事务繁忙,有意无意忘记了。3、对所定房屋又开始犹豫不决。

  解决:1、下定时,约定签约时间和违反罚则。2、及时沟通联系,提醒客户签约时间。3、尽快签约,避免节外生枝。

  8、退定或退户

  原因:1、受其他楼盘的'销售人员或周围人的影响,犹豫不决。2、的确自己不喜欢。3、因财力或其他不可抗拒的原因,无法继续履行承诺。

  解决:1、确实了解客户之退户原因,研究挽回之道,设法解决。2、肯定客户选择,帮助排除干扰。3、按程序退房,各自承担违约责任。

  9、优惠折让, 客户一再要求折让。

  原因:1、知道先前的客户成交有折扣。2、销售人员急于成交,暗示有折扣。3、客户有打折习惯。

  解决:1、立场坚定,坚持产品品质,坚持价格的合理性。2、开价时预留足够的还价空间,并设立几重的折扣空间。3、为成交而暗示折扣,应掌握分寸,切忌客户无具体行动,而自己则一泻千里。4、若客户确有困难或诚意,合理的折扣应主动提出。5、订金收取愈多愈好,便于掌握价格谈判主动权。

  10、订单填写错误

  原因:1、人员的操作错误。2、公司有关规定需要调整。

  解决:1、严格操作程序,加强业务训练。2、软性诉求,甚至可以通过适当退让,要求客户配合更改。3、想尽各种方法立即解决,不能拖延。

  11、签约问题

  原因:1、签约人身份认定,相关证明文件等*作程序和法律法规认识有误。2、签约时,在具体条款上的讨价还价(通常会有问题的地方是:面积的认定,贷款额度及程度,工程进度,建材装潢,违约处理方式,付款方式……)。3、客户想通过挑毛病来退房,以逃避因违约而承担的赔偿责任。

  解决:1、仔细研究标准合同,通晓相关法律法规。2、兼顾双方利益,以‘双赢策略’签订条约细则。3、耐心解释,强力说服,以时间换取客户妥协。4、在职责范围内,研究条文修改的可能。5、对无理要求,应按程序办事,若因此毁约,则各自承担违约责任。


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