商务谈判策划书范文【经典】

时间:2017-06-06 编辑:嘉辉 手机版

  在商务谈判中,我们一方面要以价格为中心,坚持自己的利益,另一方面又不能仅仅局限于价格,应该拓宽思路,设法从其它利益因素上争取应得的利益。yjbys小编下面为大家整理了关于商务谈判策划书的范文,希望对你有所帮助!

  一、 谈判双方公司背景:

  我方背景 :

  深圳万科是以前瞻的理念,开拓的意识筑就的房地产集团,万科企业股份有限公司成立于19xx年5月,以房地产为核心业务,是中国大陆首批公开上市的企业之一公司股票“(代码000002)。”以您的生活为本“是万科品牌理念,以客户微笑,让客户微笑是万科的宗旨。 华为集团是全球领先的电信网络解决方案供应商, 专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案,为客户创造长期的价值和潜在的增长。

  万科集团在深圳布吉板田开发了一高档楼盘,“深圳万科四季花城“规划总建筑面积达53万平方米,分七期开发,总容积率约1.45,绿化率达40%,以多层住宅为主,是一个大型、低密度的休闲住宅区。地理位置: 龙岗区布吉镇坂田村五和南路,占地面积:373,900㎡,建筑面积:544,000㎡,容积率:1.45,绿化率:40%,总户数:4700户,产品类型:多层、小高层、情景洋房、联排住宅。该地区楼盘目前最高价17000-18500元/平方米,平均成本价7000-9000元/平方米左右。

  对方企业的背景 :

  华为集团是全球领先的电信网络解决方案供应商, 专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案,为客户创造长期的价值和潜在的增长。

  华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司,总部位于中国广东省深圳市。华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品,为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。华为于19xx年在中国深圳正式注册成立,注册资本2.1万元。现任总裁为任正非,董事长为孙亚芳。

  20xx年合同销售额160亿美元,其中海外销售额115亿美元,并且是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。截至20xx年底,华为在国际市场上覆盖100多个国家和地区,全球排名前50名的电信运营商中,已有45家使用华为的产品和服务。 20xx年合同销售额233亿美元,是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。截至20xx年底,华为在国际市场上覆盖100多个国家和地区,全球排名前50名的电信运营商中,已有45家使用华为的产品和服务。

  20xx年,华为公司成为世界专利"申请数量"(非核准)年度最多的公司,结束了飞利浦垄断长达十年之久的“霸主”地位。

  20xx年,合同销售额300亿美元,国内首次突破100亿美元,销售额达到215亿美元。

  华为发布20xx年上半年业绩,华为上半年销售收入达983亿人民币,同比增长11%;营业利润达124亿人民币。

  二、 谈判的主题及内容:

  与华为集团员取得合作,取得双赢。以最高的理想价格销售四季花城,万科城等楼盘。争的华为这一大单,完成今年计划,为公司创利益。

  三、 谈判目标:

  1、最理想目标 :楼盘最高价18000元/平方米

  2、可接受目标 :楼盘理想成交价15000元/平方米

  3、最低目标 :楼盘最低保留价13500元/平方米

  四、 谈判形式分析:

  1、 我方优势分析:

  楼盘在深圳华为集团附近,是品牌集团,建造楼盘质量好、户型全,小区环境优美、配套设施齐全,楼盘建在了公司附近,在深圳购买一套住宅成为真正的深圳人的愿望终于可以实现了。

  2、我方劣势分析:

  最近因为金融危机的影响,房地产业日子不好过,各个地产商竞争激烈,必须拿到华为这一大单,完成今年计划。

  3、我方人员分析:

  黄丽仪:洞察力强,看问题比较冷静,擅长沟通谈判艺术,本次谈判的主要对手和关键人物 邬春梅 潘漫珠:办事认真负责,有较强的计算机专业知识,能够解决计算机的硬件及软件问题。

  卢春燕:心思细腻,熟悉国内外相关法律程序,有利于双方合同的规范签署

  莫邱润:综合能力强,性格外向,处事冷静,公关能力强。

  4、客方优势分析:

  华为集团是全球领先的电信网络解决方案供应商, 专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案,为客户创造长期的价值和潜在的增长

  5、客方劣势分析:

  华为集团非常重视认为如果员工能在此楼盘购房,既满足了员工的居住需要,又能增加员工在企业服务的忠诚度,工会应抓住这次为员工和企业谋福利的好机会。员工非常喜欢我方楼盘。

  五、 相关楼盘的资料收集。

  1、 公司介绍:

  中原集团创立于一九七八年,是一家以房地产代理业务为主,

  涉足物业管理、测量估价、按揭代理、资产管理等多个领域的大型综合性企业,旗下拥有旗舰品牌中原地产,及利嘉阁地产、宝原地产、信誉家、森拓普、利尊等多家子公司及附属品牌,是房地产代理行业及相关服务领域的先行者和市场引领者。同时,敢于大胆尝试,努力开创全方位多元化服务的中原集团,其业务范围还涉及投资移民、人事顾问、数据整合及软件开发等多个领域。

  中原集团立足香港,以服务中国内地、香港及澳门三地的房地产市场为业务发展核心,经过30余年发展,已经在深圳、广州、上海、北京、天津、四川、重庆、东莞等全国34个城市成立分公司,业务辐射至全国过百城市,聘任员工逾30000人,跨地域分店总数逾1600间,是目前房地产代理行业内最具规模的企业之一。近期中原集团更将业务拓展至华北及新加坡两地市场,逐步扩大在华语区的布局。

  2、上述公司相关公司楼盘介绍:

  参考价格:楼盘一般成交价18500元/平方米

  六、谈判的方法及策略:

  1、谈判方法:

  把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中,在确定谈判所设计的主要问题后,把拟谈判的议题全部横向展开,多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。

  2、谈判策略:

  a) 突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后,再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势,进行严密周详的列举,尤其要将己方优势,不管大小新旧,应全盘列出,以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势,当然也要注意,以免仓促迎敌,被对方攻得体无完肤。

  b) 模拟演习。就是将各种可能发生的状况,预先模拟,以免实际遭遇时人慌马乱,难以主控战局。在了解优、劣后,就要假想各种可能发生的状况,预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。

  c) 底线界清。通常,谈判时,双方都带攻击性,磨刀霍霍,跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”,却常常忽略要“付出多少”,忽略了谈判过程中己方要让步多少,方可皆大欢喜。所以,在谈判前,务必要把己方的底线界清:可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清,心中有效。否则,若对方咄咄逼人,己方束手无策任由对方宰割,那就失去了谈判的本意。

  d) 了解对手。孙子兵法的“知己知彼,百战不殆”众所皆知。谈判前,了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质,对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球,不妨在会谈前寒暄,着意提及,将对方的戒备敌意先行缓和,若有时间,更可邀约一起运动,以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌,有助谈判达成。

  e) 随机应变。战场状况,瞬息万变,谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算,但人算不如天算,总有考虑欠周、失算之处。谈判时,出现对手突有神来一笔,超出己方假设状况,己方人员一定要会随机应变,见招拆招。实在无法招架,手忙脚乱时,先施缓兵之计,再图谋对策,以免当机立“断”——断了自己的后路。

  f) 埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果,谈判面临破裂之际,也无需逞一时口舌之快,伤了双方和气。双方若是撕破脸,以后要达成再谈判的境界,虽非不可能,但也要

  颇费周章,好事多磨了。买卖不成仁义在,双方好聚好散,好为下回谈判圆满,埋下契机。

  七、 谈判的风险及效果预测:

  谈判风险:

  1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步,我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。

  2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略,让我方陷入困境,对此我方必须保持头脑清醒,发挥好耐心的优势,冷静而灵活地调整谈判策略

  谈判效果预测:

  双方以合理的条件取得谈判的成功,实现双赢,双方能够友好的结束谈判,获得成功,实现长期友好合作。

  八:谈判预算费用

  1、住宿费:2000、饮食费:2000

  2、电话费:500

  合计:4500

  九、谈判议程:

  (1) 双方进场

  (2) 介绍本次会议安排与与会人员

  (3) 正式进入谈判

  a:介绍本次谈判的楼盘,数量等情况(价格、户型朝向、装修标准)。

  b:递交并讨论代理销售协议。

  c:协商一致交房交钱的结算时间及方式。

  d:协商一致定金的支付,违约的赔偿办法及法律责任。

  (4) 达成协议

  (5) 签订协议

  (6) 预付定金

  (7) 握手祝贺谈判成功,拍照留念。

  (8) 设宴招待,谈判圆满成

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