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健身事业成功经验分享
本文分享的是健身事业成功的经验，提供给大家阅读思考。
我们做的是什么生意?很多人都会说是“健身生意”。但正确答案却并非如此，从产品和服务的角度出发，我们经营的其实是“人的生意”。
健身行业目前正处于高速发展的历史阶段，很多俱乐部也都正经历着最有成就的一段时间。越来越多的人将健身训练看作生活的必须，而不再是奢侈享受。随着这种思维模式的日趋普遍，我们的“产品”迅速成为一个重要的服务项目。一方面，健身场所、俱乐部、工作室和休闲中心，包括在其中工作的专家，都不断通过帮助会员及顾客达成他们的健身目标，来证明自身的价值。另一方面，我们的行业仍然为社会提供着相当可观的物质价值，而这正是其他休闲活动力所不能及的。试问有哪一种其它类型的休闲活动，有能力为会员提供无数小时使用健身设施、开办训练班，并且每周从中赚取20美元?但是不得不说，撇开这些优势不谈，健身行业仍然存在一个不可忽视的事实------很多健身场所没有有效地推销自己。
在健身事业的经营中，有一个领域仍旧尚未得到改善，那就是沟通技能的提高，销售及管理重要数据的能力，都没有达到技术革新那般日新月异的发展迅速。
现如今健身俱乐部越来越重视盈利，但是目前当一些健身场所雇用专业销售人员以达到盈利的目的时，虽然很多人不断尝试从旧的模式中挣脱出来，开辟新的发展道路，但却总是在解说健身器材和带领潜在客户参观俱乐部的时候频频出错------这在很多情况下会增加客户的反感。因为当你把健身设施展示给他们看，把具体活动介绍给他们时，潜在客户将会开始进入理性思考状态，这实际上会减缓他们的消费周期。因为人通常都是在冲动的情况下产生购买行为，而具有逻辑的理性思考则会把他们从冲动的边缘拉回来。
简单地说，许多销售人员或健身专业人士并没有得到顾客的许可，就开始介绍培训课程和展示设施，而这么做的结果通常都不会成功。不仅使客户产生反感意见，并且给客户提供机会对你进行反复发问，而这正是销售人员最忌讳的一点。
为了在销售中取得成功，健身专家和销售人员必须有能力有效地与人沟通。因为通过良好的沟通，凭借你流畅的、看上去极其自然的表现，容易使顾客感到满意放心。
因此很多情况下，你应当主动成为沟通者。雇主其实只不过希望员工不要把视线停留在地板上，或是拖着脚步疲乏行走，因为这正是销售额惨淡的主要原因之一。但由于一些管理者缺乏足够的重视，认为沟通能力不是销售工作的重要部分，导致许多教练员和一线团队选择了直接跳过销售训练。
健身行业深刻依赖团队成员给参观者提供一个印象正面的体验，并且协助销售、提升顾客保留率、参与课程推荐、及鼓励二次消费。在这样一个行业中，掌握有效沟通的能力是极为重要的。试想如果团队所有成员都知道如何识别间接迂回的电话查询，并且有效地使它在销售团队达成一致。这对你的事业将产生怎样的影响?如果你所雇用的教练都是能力非凡的沟通者，那么你的俱乐部将会增加多少私人教练课程?每增加10~15%的二次消费又能够产生多大的收益?你能负担得起在每个与你签约的会员那里，错过三个推荐人吗?
下面列举的就是十个能帮助你提升销售业绩的诀窍
1、创建良好的销售文化
创建良好的销售文化对于任何一种产业的经营，都是至关重要的。并非每个人都需要懂得如何做销售，但却是有必要了解销售环节包含着哪些具体内容，以及如何进行沟通。为了创建一个良好的销售文化，必须从管理者着手，强化管理，定期组织丰富有趣的会议及训练课程，激发员工的热情，保证每个人对俱乐部的经营状况都有所了解。
2、定期为员工提供销售和沟通培训
很多俱乐部经营者声称自己拥有训练有素的员工，但是问题是，在团队训练完毕后，他们何时才会接受下一次培训?任何领域的顶尖专家都必须定期参加训练课程，及时更新增强自己的知识技能。要想成为顶尖的销售人才也是如此，定期接受专家培训，或者至少通过角色扮演的方式锻炼技能。举例来说，俱乐部中取得一定成就的成员，接受技能培训的课程，通常都一定具有规律性。这个道理正如反复练习是学有所成的不二法则。把目光放回在那些有待加强的基础知识上，通过不断的积累，能够帮你得到出乎意料的结果。在为你打下牢固基础的同时，更能够帮助你发展令人惊叹的新技能。
3、每日必须的角色扮演
所有成功的销售专家，每天都会乐此不疲地把自己放在客户的立场上，进行简单的角色对调。每天只需针对销售过程中的一个小部分，简单地进行三次训练，就能帮你达到超乎想像的工作效果。我们强烈建议，教练员每天接受的角色扮演训练，可以要求支付报酬。
4、训练所有员工以“DISC”式的行为风格进行沟通
不论在什么行业中，懂得如何使自己的行为风格与众不同，都将有助于提高销售保持率及改善企业的内部关系。在掌握了这种能力之后，妥善地运用它来分析“DISC”行为类型，是非常必要的。(“DISC”指的是：Drive推动力, Influence影响力,Steadiness稳定性,Compliance依从性)。当你精通于此时，这便是你所能掌握的最有利的技能之一，更重要的是它能为你带来巨大的财富。
5、学习与人和睦相处的技能并且持之以恒
与人和睦相处的技能通常容易被人误解，但对于成功的销售人员来说却是非常必要的。融洽的关系其实是一种相互之间产生共鸣的感受，虽然对有些人来说这是与生俱来的能力，但对另一些人来说同样也可以通过后天的训练不断发展获得。建立融洽的人际关系虽然一直都受到人们口头上的倡议，但只有真正的付诸实践，才会更加有效。要想在销售中运用与人和睦相处的能力，你必须在销售的全过程中“身体力行”。这能保证潜在的客户向你购买产品时，享受到舒适的服务，并且降低对你的抗拒因素。
6、定期“充当”自己俱乐部的消费者
首先你要确定什么才是你所期待的经营效果，这是被实践检验过的真正行之有效的诀窍。一旦销售人员接受了专业的训练，并且通过实践证明了自己已经达到一定的销售水平，那么你就有必要向他们提出更多要求。你可以尝试性的提议定期向他们购买课程，看看这会不会使他们产生负担感。如果会，那么代表着他们对自己的专业能力持有高度的自信。反之，他们则还需要更多的角色互换演练并且接受更多挑战。
7、引进关键绩效指标(KPIs)
简单来说，如果你掌握着精确的信息数据，并且他们能够帮助你赚取更多的营业额，那么你需要做的只是制定出战略性的决策。
问问你自己：什么是我事业成功面临的最紧迫问题?会员/客户数量的增长?增加的百分比?不断增加的人均消费?日趋降低的人员耗损?还是得到提升的顾客保留?或者是人员配备的操作问题?
更重要的是，你需要非常严肃地回答下面这些问题：
进入俱乐部参观的潜在客户数量，与实际入会的客户数量之间的转换率较低，会为俱乐部带来多大的成本消耗?
在俱乐部的咨询率不变甚至降低的情况下，你只需要简单地增加俱乐部对外开放参观的次数，就能够保持业务成交率不断提高。对于这一点你有所了解吗?
如果俱乐部的总计成交率是55%，那么是什么使你失去其他45%的收入?
假设你仅仅增加俱乐部对外开放展示的次数，并且业务成交百分比保守地设定为12%，那么你可以算一算，虽然仅仅是每个月增加一个百分比，在未来的一年中，你将能够赚到多少利润?累计不断地进行这个计算，所得到的数据必定令你大吃一惊，同时它也会告诉你，还有多少是你没有达到的。
8、每天审查销售和沟通技能
利用具体数据来推动事业发展，是保持销售额稳定增长最有效的方法，以它为基础出现了著名的“霍桑效应”。如果你每天都对关键绩效指标(KPIs)进行审查，你将会发现销售额不断得到提高。曾经有俱乐部通过这种方式，使销售额提升了100%。这种“微观管理”需要一定的纪律，要求管理者必须了解如何阅读数据，并且判断出每个销售员在哪些方面仍然有待提升。为了改善他们的不足之处，有步鄹地为全体员工提供训练。同时，销售员和销售经理需要保持非常清晰机敏的头脑，因为通常高等管理者都只喜欢使用大的图片数据，也就是所谓的“宏观管理”。因此，为了确保销售部门具有较高的生产效率，关键绩效指标显示的比率、成交率以及任何可以获得的数据，都必须每日接受审查。
9、向就职员工提供销售和沟通技能培训
许多老板和管理者对于在本俱乐部工作的销售员，只提供非常有限的培训，有时甚至完全没有销售和沟通方面的训练。这是一个彻底的恶性循环。我建议俱乐部为销售员，或者任何一个有机会向会员推销产品的工作人员，提供至少三到四天的专业训练。
10、保证定期的专业销售管理训练
确保你没有忽视对销售经理的培训，是事业成功最重要的战略之一，因为他们正是最终要对俱乐部业务成交量承担责任的人。销售经理需要持续不断地接受培训，掌握经营管理的技能，懂得如何激励团队成员为了自己及俱乐部尽心效力。将个人成就和俱乐部的成就联系在一起，这在很大程度上能帮助销售经理营造文化氛围，在这种氛围中，每个销售员都将有强烈的归属感。
要记住，最出色的销售员不一定就能够成为最好的销售经理。一名能力过人的销售员在得到升职之后，却处在一个并不适合自己的位置上，这是一个俱乐部经营者常犯的错误。但带来的后果是，杰出的销售员逐渐丧失专业技能，能力平平的销售员慢慢失去工作激情与创造力。因此，这样一个重要职位的人员选择问题，对于俱乐部的经营管理，有着决定成败的影响力。
要知道，我们身处在把人当作产品的生意圈中，并且这并不仅仅是针对会员和客户而言的。我们的团队成员、接待员和辅助人员、指导员、小组训练员、经理以及销售员，都要不断能感受到自己在学习和成长。
及时发现销售员的不足之处，纠正并且增强其推销技能，定期帮助他们巩固基础知识。通过这种方式，避免部分员工的“销售自满情绪”。坚持为销售团队提供培训，为各种营销活动制定清晰的销售战略，你就一定不会再错过任何一个机会。
不论你新的一年有着怎样的财政目标，现在重新立足于准确的战略信息，再思考一下它们。着手制定一些有利于创收的决策，提升你俱乐部的业务盈利能力。
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