房地产经纪人成交的十大方法

时间:2020-08-25 11:04:52 经纪人 我要投稿

房地产经纪人成交的十大方法

  在谈判时,一旦掌握住成交契机,就应趁早结束商谈。也许,这时候的客户还是犹豫不决,不过没关系,趁着客户购买欲望还强烈时鼓励他购买,成交机会仍然很大。下面的方法值得大家参考!

房地产经纪人成交的十大方法

  1、二选一法

  房产经纪人为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如:“您是喜欢三房的还是两房的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是一次性付款还是按揭?”注意,在引导客户成交时,避免提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。

  2、总结利益成交法

  把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。

  3、优惠成交法

  又称让步成交法,是指房产经纪人通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时,经纪人要注意三点:

  (1)让客户感觉他是特别的,你的优惠只针对他一个人,让客户感觉到自己很尊贵很不一般。

  (2)千万不要随便给予优惠,否则客户会提出更进一步的要求,直到你不能接受的底线。

  (3)表现出自己的权力有限,需要向上面请示:“对不起,在我的处理权限内,我只能给你这个价格。”然后再话锋一转,“不过,因为您是我们的VIP客户,我可以向经理请示一下,给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到,我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高,即使得不到优惠,他也会感到你已经尽力而为,不会怪你。

  4、激将法

  激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们成交。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰,他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣,只因为价格昂贵而犹豫不决。这时,在一旁察言观色的销售员走了过来,她向两位客人介绍说,东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指,而且非常喜欢,爱不释手,但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激,这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指,因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。

  当然,经纪人在“激将”对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在“激”他。

  5、从众成交法

  一般人在购物时,都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。同理,在房产上亦有类似的从众心理。

  一个客户看中了一个户型,却还在犹豫。经纪人说:“您真有眼光,这是目前最为热销的户型,这个月已经成交了三十多套了,购买的都像你们一样是三口之家,小孩也是两到五岁之间,都是看中了项目内有公立幼儿园和小学。”

  6、惜失成交法

  利用“怕买不到”的心理。越是得不到、买不到的东西,客户越想得到它,买到它,这是人性的弱点。同样的,一旦客户意识到购买这套房子是很难得的良机,那么,他们会立即采取行动。

  惜失成交法是抓住客户“得之以喜,失之以苦”的心理,通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做:

  (1)限数量,主要是类似于“购买数量有限,欲购从速”。

  (2)限时间,主要是在指定时间内享有优惠。

  (3)限服务,主要是在指定的数量内会享有更好的服务。

  (4)限价格,主要是针对于要涨价的产品。

  总之,要仔细考虑客户的承受能力,目的,再设置最为有效的惜失成交法。当然,这种方法不能随便滥用、无中生有,否则最终会失去客户。

  7、步步紧逼成交法

  很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说:“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”

  优秀经纪人遇到客户推脱时,会先赞同他们:“买房子就应该像您这么慎重,要先考虑清楚。您对这套还是很有兴趣的吧,不然您不会花时间去考虑,对吗?”他们只好认可你的观点。

  此时,你再紧逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考虑的是什么,是房子的质量吗?”对方会说:“哦,当然不是。”你问他:“那是我的人品不行?”他说:“哦,不,怎么会呢?”

  你用层层逼近的.技巧,不断发问,最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问,成交也就成为很自然的事。

  8、对比成交法

  写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊,促使客户下决心购买的方法。经纪人准备纸笔,在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该买的理由,右边写出负面不该买的理由,在经纪人设计下,必定正面该买的理由多于不该买的理由,这样,就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。

  9、特殊待遇法

  实际上有不少客户,自认为是全世界最重要的人物,总是要求特殊待遇,例如他个人独享的最低价格。你可以说:“王先生,您是我们的VIP客户,这样吧——”这个技巧,最适合这种类型的客户。

  10、讲故事成交法

  大家都爱听故事。如果客户想买你的产品,又担心你带看的这套房子某方面有问题,你就可以对他说:“先生,我了解您的感受。换作是我,我也会担心这一点。去年有一位王先生,情况和您一样,他也担心这个问题,不过他深思熟虑后还是购买了。今年再碰到他时聊起这个问题,他说根本没事,当初是白担心了。”强调前一位客户的满意程度,就好像让客户亲身感受。


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