企业如何实施销售计划与绩效管理

时间:2020-08-27 10:24:10 绩效管理 我要投稿

企业如何实施销售计划与绩效管理

  有的企业认为把东西卖出去,获得经济回报就实现了销售目的了,这种只重视结果,不顾其他因素的做法,没有制度的规范,没有过程的管理,会导致营销过程失控。进来随着知识经济的发展,很多企业出现了销售管理的瓶颈,给企业带来了较大的经营风险,极大地影响了企业管理目标的实现。因此,尽快解决“管理瓶颈”问题成了当前销售企业立足和发展的关键。下面是yjbys小编为大家带来的企业如何实施销售计划与绩效管理的知识,欢迎阅读。

企业如何实施销售计划与绩效管理

  1、正确处理好计划和过程控制的关系

  计划是管理的纲目,所谓纲举目张,做好计划是整个销售业务开展的前奏,其核心是“做正确的事”。而管理的难点,在于过程管理,其核心是“正确地做事”,是将计划转化为行动和任务的过程,需要对计划实施的全过程进行适时的调整和控制,以实现计划所制订的销售管理目标。

  2、科学、全面的销售计划是实现管理目标的前提

  销售的总体目标是实现效益的最大化。为了实现效益的最大化,我们也可以将总体目标细化,制定出具体的销售管理目标,如销量目标、占有率目标、直销率目标等。而这些硬性目标完成得好坏,关键在于计划的制定是否合理,是否具有可操作性。科学、全面的销售计划是实现管理目标的前提。它的科学性和全面性体现在:一是依据全产全销原则,确保产销率100%;二是以服务终端用户为核心,缩减中间的环节,提高直销比例——同时也会降低中间的流通成本;三是采取就近销售原则,缩小销售半径,减少流通费用;四是延伸周边市场,扩大销售量;五是优化区域市场,合理配置资源,使产品向高价位区域流动,提高高效市场份额。

  3、严格、规范的过程控制是实现管理目标的有效手段

  现代营销管理重在过程,一定程度上讲,控制好过程就等于把握住了结果。然而,目前大多数销售企业的管理通常只是简单的作到了销售结果的'统计管理,很难作到计划执行中的过程控制与管理。

  (1)销售业务流程是保证销售计划落实的工具

  在销售业务的具体操作中中,要重点抓好订单处理的流程、销售储运流程等关键性业务流程,它们是关系到销售计划目标能否实现的核心步骤,直接影响着计划的顺利实施与否。

  (2)量化管理是计划得以有效执行的最佳方法

  将销售计划按产品、区域、渠道进行量化,再将量化后的销售计划落实到具体的实践中,按进度一一分解销售目标,如将月计划分解到周计划进度、日计划进度,做到以日保周、以周保月,依次等等,使计划真正的落到实处。

  (3)销售计划的动态调整是过程管理的重要手段

  市场是瞬息万变的,市场行情的不可预知性决定了计划调整的必然性。也要对销售计划的某些环节设置一定的弹性空间,不仅做到可控,也要做到在实施过程的可调,保证销售计划在适应市场行情中顺利实施。

  (4)细致的管理工作是提高过程管理质量的保证

  在销售过程中,要注意加强与相关业务部门的沟通和衔接,对销售过程进行全方位的跟踪控制,如时刻了解日常生产动态、销售进度、运输状况、库存变化和市场情况,及早发现销售活动各环节中所出现的异常现象和问题,并及时予以解决。

  (5)当的销售报表是过程管理的有效工具

  为了实时掌控销售计划的实施进度,了解计划实施重点以及实施过程中存在的各种问题,销售企业可以通过各类销售报表,如日报表、周报表、月报表、盘点表、库存表、客户资料表、竞争对手表等,反映计划执行过程的详细情况,把握市场我自身运转的动态,定期了解计划所制定的目标的完成进度。

  4、合理、完善的绩效考核是实现管理目标的有力保障绩

  绩效考核是销售全程管理工作中从始至终的能量催化剂。在计划执行时建立有效的绩效考核制度,能够最大化地发挥执行人的主观能动性,使计划的执行和落实同执行人的切身利益紧密联系起来,充分发挥员工的作用,从而尽可能的保障销售计划和关键业务的正确执行。

  (1)绩效考核的目标管理

  通常,员工的岗位绩效考核要从定量考核和定性考核两方面进行。定量考核从宏观角度分析,衡量绩效的重点是将销售结果与硬性目标一一对比,通过结果与最初目标的1比较来判断硬性目标的完成情况。硬性目标一般包括销量目标、占有率目标、直销率目标、费用目标、利润目标等,是绩效考核的关键性指标。定性考核从微观角度分析,衡量绩效的重点是将销售过程与软性目标对比,考察计划要求的工作有无做到位,有什么因素影响了硬性目标的实现。软性目标一般包括管理制度、客情关系、价格体系、市场秩序、信息分析等,是达成硬性目标的保障。

  换个角度来讲,如果说硬性目标是结果,那么软性目标就是过程。科学的绩效管理不仅是重视结果的绩效管理,也相当重视过程的控制,只有将实施过程科学的管理起来才能确保目的的顺利达到。过程管理的核心内容是围绕硬性目标,管理和监控业务员的行动,使业务员的工作集中在销售计划的制定、销售报告的分析、销售工作的总结、重点工作的安排、整体市场的预测、竞争对手的分析等有价值的软性目标工作上,最终确保硬性目标的实现。

  (2)恰当的激励机制是对销售工作的极大促进

  优秀的人才只有给予正确的激励政策才能发挥更大的效能,激励政策既是激发员工工作热情的催化剂,又是考核业务能力和水平高低的标杆,是非常重要的管理工具。

  一个有活力的企业应当适当设置级别岗位和一些促进有想法、有干劲的员工充分发挥个人才华和抱负的机会,为有能力、有素质、有水平的业务和管理人员的更好发展提供缓冲期,为他们提供成长的动力;可以根据公司近期的销售重点设计单项奖励,如新产品市场开发奖励、降库增收奖励、抢占高效市场奖励、月度明星、“开门红”等短距离竞赛奖励,充分激发员工的热情,提高销售工作效率。

  总之,在计划管理工作中,只有通过科学、全面的计划制定,才能确保实现企业效益的最大化;而在实施过程中,也只有通过严格、规范的过程控制,计划执行率才能得到有效的提高;而通过合理、完善的绩效管理,才能为企业的发展提供蓬勃的动力。


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