商务谈判的原则

时间：2023-06-20 17:51:23 泽楠商务秘书我要投稿

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商务谈判的原则

　　商务谈判是一种法律行为，它必须遵守国家的有关法律、政策。涉外谈判，还应当遵守国际法则并尊重对方国家的有关法规、惯例等。那么商务谈判的原则有哪些呢？一起来看看！

商务谈判的原则

　　一、知己知彼的原则

　　“知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。

　　二、互惠互利的原则

　　商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。

　　三、平等协商的原则

　　谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。

　　四、人与事分开的原则

　　在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。

　　五、求同存异的原则

　　商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，就必须要坚持求大同存小异的原则，就是要注意在各种礼仪细节问题上，要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。

　　六、礼敬对手的原则

　　礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。

　　七、实事求是原则

　　实事求是就是要从客观实际出发，按客观的规律办事。在商务谈判中，实事求是的原则是非常重要的。实事就是不管是谈判的哪一方，都要根据事实做出合理的判断，采取恰当的措施，不能够原理客观的事实，一意孤行，否则会越来越远离谈判的目标。在实事的同时，也要注意求是。商务谈判的双方在谈判开始之前，应该先做好，做足功课，充分采集正确的信息要做到知己知彼，这样才能寻求到在一个平衡点使双方都能够满意，使商务谈判顺利进行。

　　八、时间原则,即该出手时就出手。

　　商机稍纵既逝,只有在“天时、地利、人和”俱全的时候才能一举取得商务谈判的胜利。

　　商务谈判的步骤

　　1、申明价值：此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此，其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时，也要酌情申明自身的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，就越能知道如何才能满足对方的要求；同时对方知道了你的利益所在，也才能满足你的要求。

　　然而，我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”在故意迷惑对方，让对方不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，如果你总是误导对方，那么最终吃亏的可能是你自己。

　　2、创造价值：此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解对方的实际需要。但是，以此达成的协议，并不一定对双方都是利益最大化，也可能不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。

　　创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽如人意，没有能够达到“赢”的感觉，或者总有一点遗憾。由此看来，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求实现双赢的最佳方案就显得非常重要。

　　3、克服障碍：此阶段往往是谈判的攻坚阶段，谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方迅速作出适当决策。

　　上述商务谈判的步骤是谈判者在任何商务谈判中都适用的原则。只要谈判双方都牢记这一谈判步骤，并有效地遵循适当的方法，就能使谈判的结果达到双赢，并使双方利益都得到最大化。

　　延伸阅读：如何与客户进行商务谈判。

　　一、了解客户，明确需求。

　　了解客户是猎头业务开展的第一个基本步骤，也是能否为客户找到合适候选人的前提条件。所谓“知己知彼，百战不殆”也就是这个道理。只有明确了客户的需求，才能“按图索骥”，捕获“猎物”，顺利达成目标。

　　二、了解客户，可以从以下角度进行：

　　1、企业现状

　　主要涉及的内容有：企业成立时间、企业规模、企业的品牌影响力、企业产品、企业发展阶段、企业文化建设、企业发展规划、企业人力资源状况、企业营收状况、企业在行业中地位等等。

　　2、企业所有者状况

　　主要涉及的内容有：股东结构、所有者权利结构、所有者姓名、性别、年龄、性格、忌讳、爱好、管理思想、事业心、格局、优缺点、实力、家庭观念、公司关系结构(是否有家族、亲友)、人格魅力、业界口碑、品性、格调等等。

　　3、岗位需求分析

　　主要涉及的内容有：岗位空位原因、岗位发展趋势、岗位直接上级工作方式与理念、委托猎头原因、岗位具体要求、直接上司独特要求，所有者用人忌讳、岗位可提供薪资标准、岗位所享受福利与权利、理想候选人可能来源等等。

　　4、与猎头的配合

　　主要涉及的内容有：谁是联系人、决策程序、付款程序、面试程序、项目矛盾协调人等等。

　　三、表现专业能力，得到客户认同

　　1、针对第一点要了解的问题，设置专业问题提纲。

　　好的问题，是一次商务谈判取得理想效果的重要条件。在问题设计方面，必须做到该了解到的信息都能了解到。有些猎头人员，在谈判的时候，说话过于随便，虽然表面上看能拉近距离，表现的比较亲切，但往往带给客户不专业、不职业的感觉。

　　2、工作专业化

　　向客户说明猎头的相关细节时，要简洁明了，思路清晰。特别要澄清一下，猎头绝不是人们想的那样约个人出来喝喝茶、聊聊天就能把事情摆平。猎头工作是件十分机械的苦力活，有着十分繁杂的程序：分析客户需求，进行职位分析；制定搜寻方案；初试及综合测评；推荐候选人，安排面试；录用候选人，办理入职手续；结算及后继服务。其中的每一步都体现着专业和巨大的劳动付出。需要一丝不苟的服务精神和良好的社会责任感。

　　3、提供专业建议

　　我总结过候选人的许多特点，在商务谈判的时候，会告知客户这些候选人的特点，这样带给客户的感觉是“专业的就是不一样”。如我总结的：一般的候选人不接受试用期，由于都是在岗的多，很少的没有工作的；一般的候选人谈的工资是指税后工资；对低工资高期权也是不容易被接受；需要明确面试去的交通方式及路费报销方式；对于入选面试的候选人，在正式面试之前，一般希望能同用人方的高层直接对话，以判断是否要到该公司去当面面试等等，这些信息的告知，让客户也知道了猎头工作的技术含量。

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