商学院市场营销专业见习报告

时间:2017-09-17 编辑:力敏 手机版

  一、前言

  在20xx年11月至1月,在三棵树漆涂料股份有限公司(莆田分公司)进行了为期2个月的见习。2个月的见习时间让我受益匪浅,有很多的地方需改进,有很多的经验需要去总结。俗话说得好“读一卷书,不如行万里路!”。虽然我们学习市场营销专业有近三年了,理论知识是学到不少了,但是很少把理论和时间相结合,不了解实际的一个企业是怎样进行营销工作的,整个企业是怎样运行的。此次见习让我可以把理论和实际相结合、人与社会的沟通,对企业的生产经营管理过程有一个初步的了解,并侧重于对所学专业对应的企业实际管理工作有较为深入的了解,也培养了自己的观察、分析和解决问题的实际工作能力、业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等,使我加深了对本专业的认识,为下一步的专业课程学习打下一个良好的基础。这次见习可以帮助我以后更加顺利的融入社会、投入到以后自己的工作中。再次感谢三棵树漆涂料股份有限公司(莆田分公司)给我实习的机会!

  二、三棵树漆涂料股份有限公司基本概况

  三棵树涂料是国内“健康漆”领军品牌,首家提出“健康漆”概念,短短几年在竞争激烈的涂料市场异军突起,营销网络已基本覆盖全国,并在北京、上海、浙江、四川、福建等设有分公司和办事处,获得了“中国驰名商标”、“中国名牌产品”等国家级荣誉,成为“神舟六号、神舟七号唯一搭载涂料品牌”。

  公司总部位于美丽的滨海城市莆田,企业占地20万平方米,年产能20万吨,拥有国内最先进的自动化生产线,是国内最大的生态式涂料工业园之一。园区内拥有20亩天然湖泊,300多棵百年荔枝树,15层办公大楼,6层研发中心,4层培训中心以及在建的国际涂料博物馆,主要从事建筑涂料、装修漆、家具漆、工业涂料、胶粘剂和树脂等健康产品的研制和销售。

  三、企业的管理体制

  三棵树漆的管理理念是:钢铁般的纪律。制度第一,绝对执行,没有例外。在制度面前,每个人都是透明的。企业各部门之间的关系是:互相拆台,最终倒台;互相捧台,好戏连台。

  隐藏问题视同欺骗。企业在快速发展中,难免会存在各类管理问题和市场问题;有问题并不可怕,可怕的是报喜不报忧和欺上瞒下。各级管理人员要牢记:在三棵树,隐藏问题视同欺骗。

  将“领导做得对不对、员工做得好不好、管理做得美不美”作为检验一切管理行为的标准。对于企业战略决策而言,民主集中制并不是最好的方式。三棵树不能成为养老机构,不能成为大公社。我们要以合理、合情的绩效考核消灭大锅饭思想,打破唯资历论,废除太平意识,以绩效论贡献、论岗位、论职位、论升降、论待遇。三分谋略,七分执行。执行力就是行动力,执行力就是战斗力,执行力就是竞争力,执行、执行、再执行,像罗文一样不折不扣去执行,才能从士兵成长为将军。大而不强是“虚胖”,虚胖的企业是亚健康的企业,隐患重重。三棵树要做500强,更要做500年。三棵树的茁壮成长,既有内推力,也有外拉力。内推力是我们的企业文化,外拉力是我们的市场、品牌、渠道及赢利能力;推拉结合,形成合力。从有我到无我,从有为到无为,从有道到无道。

  四、企业的组织机构

  分公司根据精简、高效的原则设置内部机构或岗位。确保现有员工能清楚地了解并严格遵守分公司的各项策略、政策和工作程序。对所有员工分配合理和足够的工作量,并确保所有员工严格遵守各项规章制度。

  五、营销部门的情况

  (一)销售政策制订与实施

  1、将分公司制定的计划目标分解到各个销售体系和销售区域,对一线销售队伍的年度经营目标、月度销售目标和销售计划及其实施状况进行检查、评估、纠正;

  2、配合最高管理决策层、协同各相关部门制定福州市场品牌推广和营销战略目标,并实施有关计划目标的管理和调节;

  3、创造与提升有效的沟通技巧,完善和实施有效的销售运作系统,将分公司的政策、市场策略和工作安排,以高效、准确的方式传达到各区域内网点及人员,并通过沟通、跟进、支持与合作,确保一线销售队伍正确实施分公司的政策和市场策略。

  4、统筹制定各种推广计划、产品销售政策、各不同种类方案。

  (二)销售业务管理

  1、调研、开发和锁定目标消费群,提高市场占有率和知名度;

  2、制订年度费用预算,合理规划使用,最大限度地利用好资源以支持各区域各种销售活动所需;

  3、监控销售费用之使用,提供福州市场“费用/销量”分析报告。根据监控情况,提供完善费用预算的建议;

  4、制定、管理、实施全年业务拓展计划。将全年计划目标细分,制定并执行每季度、每月销售计划和回款计划,及时检查落实情况,定期回顾并作出补救、调整、纠正措施,确保目标达成;

  5、在总公司授权范围对外洽谈业务,开拓市场,签订产品销售合同;检视业务发展的增长点,充分利用公司资源,维持业务的持续增长。

  6、积极有效地发展合作与公关,加强同设计院、建筑行业管理部门、专业装修公司合作,积极参加与大型、重点项目的竞标,利用强势力量增强三棵树实力,提升市场拓展的层次和竞争力。

  7、了解通路的变化,适应市场需求,适时开拓新的销售和服务渠道。

  8、统筹管理福州市场各销售渠道,指导考核区域内分销商、装修公司。

  9、检视并跟进销售管理系统在各区域有效运行,确保管理、数据的正确性,并积极利用数据专业化管理业务。

  10、销售人员管理

  1)沟通领导、管理、激励和发展队伍,建立一支高效率、纪律化的销售团队,保障沟通和效率,强化销售团队协作意识和沟通理念,挖掘市场发展潜力,完成公司下达的销售指标;

  2)对营销人员及其他相关人员进行不定期规模培训。指导学习掌握公司各种产品及行业知识,熟练掌握各种营销技能和工程业务知识,实施案例解析和零售形象管理指导;

  3)通过巡访、召集、交流考察、实习等方式对各目标客户指定人员进行轮训选拔;

  4) 督促营销人员对客户信息的收集,定期对业务信息进行整理和分析;

  六、品牌定位

  前期的市场洞察工作中,我们公司营销中心的专业人员分成两路,分头奔赴福建省主要城市及浙江温州等具有代表性的市场,进行第一线的调查。经过两个多星期马不停蹄的奔波,我们掌握了大量的第一首资料,其后我们对一叠叠的消费者调查、经销商访谈记录与专业数据进行了整理、分析与提炼。我们发现,消费者对于涂料的需求存在几大显著的特点:

  1、 消费周期长,而决策周期短。通常一个家庭要3—5年才会购买一次涂料。但购买涂料的决策通常只有一周的时间。

  2、 品牌效应强。涂料是专业性很强的产品,属于半成品,与日常消费品有明显差异。消费者通常无法直接判断涂料的品质,需要使用后一段时间才能对比判断。

  3、 涂料行业整体上全面进人第二代,正在向第三代发展。高品质、环保健康的需求日趋强烈,市场对涂料的需求屡次受厂商的推动日趋上升。

  七、总结

  中国是世界第三大涂料生产及消费国,涂料产品的年生产及消费量均已超过200万吨,市场容量超过200亿元,每年以20%—30%左右的速度递增。在这个日新月异的市场上,竞争无处不在,特别是外资品牌还处于全面封顶状态的时候,国产品牌要么在跟随要么被淘汰。然而,就在这场激烈的群雄混战中,三棵树凭借自身迅速发展的网络、独特的市场营销手段和立足于健康和文化的独特企业底蕴,演绎出一篇为人称道的乐章。

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